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VENDAS
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Prospecção (1.1.A.1.) Verificar no CRM da concessionária se há 3 ou mais novos clientes cadastrados, nos ultimos 30 dias pelo menos, por 1 Vendedor ou Equipe de Prospecção
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Prospecção (1.1.A.2.) Dos registros de clientes identificados no item 1.1.A.1. verificar se para os 2 últimos registros, há cadastro das informações: (i) nome, (ii) CPF, (iii) numero do telefone ou email?
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Prospecção (1.2.A.1.) O Gerente de Vendas/ Vendedores(as) recebem a lista de Clientes do PósVenda ao menos semanalmente?
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Prospecção (1.2.A.2). Os Vendedores(as) fizeram a prospecção de clientes com base na lista recebida (item 1.2.A.1)?
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Recepção e Consultas (2.1.B.1.) A fachada da concessionária está conservada: sem mancha, sem amassado e o letreiro está visivel?
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Recepção e Consultas (2.1.B.2). Se a fachada da concessionária for iluminada, solicitar que a concessionária acenda as luzes e verificar, todas as lampadas estão funcionado (aparentemente não apresenta falha de iluminação, lampadas queimadas, etc).?
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Recepção e Consultas (2.10.A.1.) Toda Equipe de Vendas utiliza uniforme, (Considerar como Equipe de Vendas a utilizar o uniforme: Vendedores(as), Recepcionista, Entregador de Veículos, Vendedor(a) de Acessórios?
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Recepção e Consultas (2.11.A.1.(a)) Há informação dos dias e horários de funcionamento do showroom no site da Concessionária?
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Recepção e Consultas (2.12.A.1.) O vendedor ou recepcionista contatou/confirmou com o cliente agendado se ele comparecerá? (Teste pelo CRM) ou lista impressa com os agendamentos do dia
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Recepção e Consultas (2.13.A.1.) Há um Colaborador Responsável por recepcionar o Cliente durante todo o expediente de Vendas?
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Recepção e Consultas (2.13.D.1.) O responsável pela Recepção solicitou os dados iniciais ao Cliente como: veiculos de interesse, nome, telefone e/ou email?
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Recepção e Consultas (2.14.A.1.) Verificar se na transição entre o Responsável da Recepção e Vendedor(a), o Cliente é apresentado pelo nome e é informado qual é o veículo do seu interesse (sem que precise repetir novamente o motivo da visita, seus dados etc)?
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Recepção e Consultas (2.14.B.1.) O Cliente foi encaminhado até a Sala de Espera quando não houver um Vendedor(a) disponível?
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Recepção e Consultas (2.14.B.3.) O Responsável pela Recepção informa sobre a presença do Cliente para o próximo Vendedor(a) disponível?
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Recepção e Consultas (2.14.C.1.) Caso o Cliente preferir aguardar no showroom, o Responsável pela Recepção oferece para leválo até o seu modelo de interesse?
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Recepção e Consultas (2.14.D.1.) Caso o Cliente prefira permanecer no showroom sozinho, após 5 minutos da recepção dele, um membro da Equipe se oferece para ajudar o Cliente?
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Recepção e Consultas (2.16.A.1.) Acompanhar a Recepção de Cliente realizada por pelo menos 2 Vendedores(as) e verificar: o Vendedor(a) se apresenta, informando nome e cargo; trata o Cliente pelo nome (caso a recepcionista já o tenha informado, ou se é perguntado seu nome), oferece as boasvindas à Concessionária e os acompanhantes são cumprimentados da mesma forma que o Cliente, caso aplicável?
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Recepção e Consultas (2.16.B.1.) O Vendedor(a) oferece as conveniências gratuitas (água e café) ao Cliente e quando for o caso, aos seus acompanhantes?
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Recepção e Consultas (2.17.A.1.) O Responsável pela Recepção insere os dados do Cliente no sistema de CRM, registrando o nome e sobrenome, telefone e/ou email e veículo de interesse do Cliente, logo após o atendimento, seja presencialmente ou por meio eletrônico? Conferir se há registros (dos últimos 30 dias) dos cadastros no sistema de CRM
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Recepção e Consultas (2.2.A.1.) O balcão de recepção está limpo, bem conservado, organizado, livre de objetos pessoais e somente com materiais necessários para o atendimento do Cliente?
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Recepção e Consultas (2.2.A.2.) Em caso de Padrão Signature, verificar se o balcão e o halo (luminária localizada acima do balcão) estão acesos?
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Recepção e Consultas (2.2.B.1.) Todas as mesas dos Vendedores(as) estão limpas e organizadas, e somente com itens necessários para o trabalho? (Permitido materiais de escritórios, aparelhos eletrônicos)
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Recepção e Consultas (2.2.C.1.) Verificar em todo showroom, todos os materiais do ponto de vendas (ex.: banners, informativos contendo divulgação dos veículos e ações promocionais) estão atualizados, limpos, arrumados e disponíveis para os Clientes?
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Recepção e Consultas (2.3.A.1.) A sala/ambiente de espera de Clientes está limpa e organizada, e os móveis estão em bom estado de conservação (sem rasgos, manchas e descascados)?
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Recepção e Consultas (2.3.B.1.) O ambiente está climatizado?
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Recepção e Consultas (2.3.C.1.) Existe tomadas disponivéis em funcionamento no local de espera do cliente?
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Recepção e Consultas (2.3.D.1.) Existe café gratuito ao Cliente e o café está quente?
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Recepção e Consultas (2.3.D.2.) Há água gratuita, natural e gelada disponível?
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Recepção e Consultas (2.3.E.1.) Caso haja TV, encontrase ligada, com boa imagem (orientação é canais com contéudo: Notícias, Esporte, ou canal da Ford no Youtube ou conteúdos Ford.)?
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Recepção e Consultas (2.4.A.1.) Há vagas de estacionamento destinadas aos Clientes?
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Recepção e Consultas (2.5.A.1.) Há vagas específicas para Clientes (PNE Pessoas com necessidades especiais)?
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Recepção e Consultas (2.5.B.1.) O sanitário para PNE está acessível, sem obstáculos, distância dos veículos que possibilite a passagem da cadeira (exemplo) ou escadas que impeçam o acesso?
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Recepção e Consultas (2.6.A.1.) Os sanitários estão em bom estado de conservação, sem itens quebrados ou com defeito, como maçanetas, pias, torneiras, vasos e tampas de vasos?
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Recepção e Consultas (2.6.B.1.) Todos os sanitários possuem todo o material de higiene tais como: sabonete, papel higiênico e papel toalha nos seus displays?
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Recepção e Consultas (2.6.C.1.) Visitar 2 vezes no dia e verificar: os sanitários são mantidos limpos?
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Recepção e Consultas (2.7.A.2.) No Showroom, os movéis, paredes, piso, vidros, portas e janelas estão sem manchas, pó, sujeira ou quebradas?
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Recepção e Consultas (2.7.A.3.) Todas as luminárias do showroom estão funcionando?
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Recepção e Consultas (2.7.B.1.) Os veículos expostos no showroom estão com adesivos que indiquem o Selo dados do Inmetro de Eficiência Energética? (autorizado adesivo logo da Concessionária, se houver)
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Recepção e Consultas (2.7.B.2.) Os veículos expostos no showroom estão abertos e acessíveis (espaço entre eles para abertura das portas)?
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Recepção e Consultas (2.7.B.3.(a)) Os veículos expostos no showroom estão limpos interno/externo e sem plastico no banco?
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Recepção e Consultas (2.8.A.2.) O Sinal de Wifi está disponivél no showroom? Senha visivél/aberta? É possivél assistir um vídeo e/ou fazer upload?
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Recepção e Consultas (2.8.A.3.) A navegação pela internet está funcionando e contém entre 80 à 100 Megabyte dedicado por cliente?
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Recepção e Consultas (2.9.B.1.(a)) Os veículos possuem as informações visíveis para o Cliente (preço público e eventual oferta vigente, opcionais, acessórios, dados técnicos), dispostos nos locais abaixo? Em papel no vidro. Para lojas Padrão Signature, obrigatoriamente display específico ao lado do veículo
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Recepção e Consultas (2.9.C.1.) Há espaço para passagem de clientes entre os veículos disponíveis no showroom com as portas totalmente abertas?
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Recepção e Consultas (2.9.E.1.) Todos os veículos expostos no showroom estão com a bateria carregada, com energia para demonstração das funções eletrônicas (Selecionar 3 veículos de dar partida para checar a bateria)?
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Recepção e Consultas (2.9.F.1.) Os veículos seminovos estão separados dos novos no showroom?
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Qualificação (3.2.C.1.) O Vendedor(a) questiona e registra no CRM o motivo da desistência do cliente e registra uma data para contato posterior?
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Qualificação (3.3.A.1.) O Vendedor(a) oferece ao Cliente a avaliação do veículo a ser dado com parte de pagamento?
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Qualificação (3.4.A.1.) O Vendedor(a) associa os benefícios / vantagens do produto Ford às necessidades identificadas do Cliente?
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Qualificação (3.4.A.2.) O Vendedor(a) agrega valor na proposta do produto Ford, em relação ao produto da concorrência, de forma profissional, sem desabonar a concorrência?
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Apresentação do Veículo (4.1.A.1.) O Vendedor(a) indicou um modelo e uma versão que supria as necessidades do Cliente (conforto, segurança, design, tecnologia, etc.)?
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Apresentação do Veículo (4.1.B.1.) O Vendedor(a), apresenta o veículo com propriedade e conhecimento, demonstrando todas caractericas e beneficios do Ford Pass ?
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Apresentação do Veículo (4.2.C.1.) O Vendedor(a) oferece ao Cliente opcionais e adicionais que agreguem valor e haja a personalização do veículo (durante a apresentação do veículo, a qualquer momento)?
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Apresentação do Veículo (4.3.A.1.) O Vendedor comunica o guia 360 ao cliente dentro do site da FORD e seus beneficios?
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Apresentação do Veículo (4.6.B.1) O Vendedor registra no CRM todas as informações obtidas durante a apresentação do veículo dos Clientes do dia?
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TestDrive (5.1.A.1.) Todos os veículos Test Drive estão disponíveis para os Clientes durante todo o expediente de Vendas? (deveria ter um veículo test drive por modelo, exceto Mustang)
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TestDrive (5.2.A.1) Os veículos de Test Drive atendem aos seguintes itens? 1 Limpos e secos interna e externamente; 2 Sem objetos pessoais; 3 Com equipamentos de segurança (estepe, macaco, triângulo, chave de rodas); 4 Sem plásticos nos bancos; 5 Abastecidos com pelo menos 1/4 de tanque de combustível; 6 Com bancos na posição vertical; 7 Com o sistema elétrico funcionando (bateria, partida, multimidia, luzes, etc.); 8 Sem avarias aparentes; 9 Emplacados (tolerancia de 30 dias da emissão da NF)
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TestDrive (5.2.B.1.) Os veículos possuem alguma identificação que são Test Drive?
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TestDrive (5.3.A.1) O veículo utilizado para Test Drive foi climatizado antes do início do Test Drive?
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TestDrive (5.4.B.1.) O Vendedor(a) oferece Test Drive ao Cliente?
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TestDrive (5.5.B.1.) O Vendendor explica para o Cliente que conduzirá o veículo na primeira parte do percurso e que finaliza com a condução do Cliente? Caso o cliente desejar conduzir inicialmente, sua vontade é respeitada? (Caso necessário, simular com vendedores)
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TestDrive (5.5.B.2.) O Vendedor explica as características do veículo que será utilizado para o test drive ou durante o percurso do test drive?
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TestDrive (5.6.C.1.) O Vendedor(a) durante o Test Drive, utiliza de argumentos e critérios claros que demonstram conhecimento dos recursos que diferenciam o veículo Ford dos da concorrência?
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TestDrive (5.6.D.1.) O Vendedor(a) se refere aos produtos e à marca Ford com orgulho / satisfação, utilizando expressões que motivam e influenciam a compra?
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TestDrive (5.7.B.1.) O Vendedor(a) oferece a oportunidade de repetir o percurso ou realizar o outro Test Drive, caso o Cliente manifeste o desejo de fazer um novo Test Drive, para tirar quaisquer dúvidas e objeções?
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TestDrive (5.8.A.1.) O Vendedor(a) realiza a transição do Test Drive para a próxima etapa, utilizandose de perguntas de fechamento (impressões e os comentários do Cliente são valorizados para este momento)?
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TestDrive (5.8.A.3.) O Vendedor(a) o convida para iniciar a negociação?
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TestDrive (5.9.A.1.) O Vendedor(a) registra no CRM as impressões e verbalizações do Cliente feitas durante o Test Drive?
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Negociação e fechamento (6.1.A.1.) O Vendedor(a) apresenta a Oferta, da negociação contendo o preço, modelo e os demais itens oferecidos (opcionais e acessórios), opções de financiamento e prazo estimado para a entrega do veículo?
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Negociação e fechamento (6.10.A.1.) Após o fechamento do negócio, o Vendedor sugeriu ao cliente a instalação do aplicativo Ford Pass?
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Negociação e fechamento (6.10.B.1.) Após o fechamento do negócio, o Vendedor informou sobre o Guia 360 Ford?
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Negociação e fechamento (6.11.A.1.) O Vendedor(a), após concluída a negociação do veículo novo, oferece serviços de F&I (Financial and Insurance) e acessórios e acompanha o Cliente até o local, para apresentar os responsáveis?
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Negociação e fechamento (6.11.B.1.) Se o item anterior for sim, os itens acordados no F&I foram registrados no CRM?
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Negociação e fechamento (6.12.A.1.) O Vendedor(a) oferece ao Cliente vendas adicionais nas áreas de finanças e seguro, acessórios, Ford Protect, despachante e planos de serviços (Menu Ford Credit vigente), se ainda não estiverem incluídos na proposta?
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Negociação e fechamento (6.12.B.1.) Toda a documentação de venda do veículo novo está assinada e aprovada pelo Cliente e foram entregues os mesmos documentos de venda do veículo novo ao ciente?
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Negociação e fechamento (6.12.B.2.) O Vendedor ressalta ao cliente que os pontos acordados de forma clara (exemplo: o modelo, a especificação selecionada, os acessórios e complementos, o processo de recebimento do veículo seminovo, os seguros e a data e condições de entrega) estão descritos no documento de venda?
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Negociação e fechamento (6.2.A.1.) O Vendedor possui acesso ao sistema de estoques e consulta se veículo desejado pelo cliente está disponível?
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Negociação e fechamento (6.3.A.1.) O Vendedor(a) apresenta as formas de pagamento mais adequadas ao Cliente, considerando as modalidades disponibilizadas pela concessionária, conduzindo de forma clara e transparente?
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Negociação e fechamento (6.3.B.1.) O Vendedor(a) explica detalhadamente os benefícios das ofertas financeiras da Ford?
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Negociação e fechamento (6.5.A.1.) O Vendedor(a) utiliza a técnica para devolver a objeção em forma de pergunta, argumentando com os benefícios esperados pelo Cliente e partindo para o fechamento? Caso o Cliente apresente objeções, baseado em comparativos com a concorrência, o Vendedor(a) pode utilizar as seguintes contra argumentação como exemplos: comparativos de custos de manutenção, comparativos de custos equivalentes, informativos fornecidos pela Ford, artigos de revistas especializadas, etc
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Negociação e fechamento (6.5.B.1.) O Vendedor(a) utiliza os recursos, funções e benefícios identificados anteriormente pelo Cliente como pontos importantes para vender as vantagens do veículo selecionado?
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Negociação e fechamento (6.5.C.1.) O Vendedor(a) tem conhecimento sobre as ofertas da concorrência e utiliza nas argumentações para reduzir as diferenças de preço?
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Negociação e fechamento (6.6.A.1.) O Vendedor(a) registra e atualiza no CRM os detalhes da negociação (valores, formas de pagamento, opcionais, acessórios, etc.) inclusive os motivos para prorrogar a decisão de compra?
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Negociação e fechamento (6.7.A.1.) O Vendedor(a) explica ao Cliente a estimativa de valor do veículo seminovo, de forma clara? utilizando dados do segmento de seminovos para apoiar o valor atribuído na avaliação do veículo a ser trocado e argumentar com o Cliente eventuais objeções apresentadas?
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Negociação e fechamento (6.9.A.1.) O Vendedor(a), após o fechamento do negócio, parabeniza o Cliente pela compra e reforça que ele fez um excelente negócio, desejando sucesso com o novo veículo?
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Entrega (7.1.A.1.) O Vendedor(a) acerta com o Cliente uma data e horário para a entrega, levando em conta os seguintes prazos: 1. Processo de recebimento do veículo; 2. Preparação do veículo novo; 3. Recebimento e instalação de acessórios; 4. Documentação do novo e do seminovo; 5. Se veículo o está em estoque, é transferência ou se é de pedido de fábrica?
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Entrega (7.1.B.1.) A data e horário da Entrega do veículo novo está registrada no Controle de Entregas Agendadas (ou planilha)?
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Entrega (7.3.A.1.) Há checklist que contenha todas etapas necessárias para preparar o veículo para entrega e evidência de que as áreas responsáveis por venda, pos vendas, instalação de acessórios, documentação, lavagem, foram inforrmados sobre os prazos?
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Entrega (7.4.A.2.) Caso exista alguma entrega nas próximas 48 horas (no dia da visita) Há evidência de que o responsável pela preparação do veículo realiza a revisão de entrega de acordo com o checklist?
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Entrega (7.4.B.2.) O contato realizados pelo Vendedor(a), 48 horas antes da Entrega, a fim de confirmar a data e horário agendado de entrega é registrado?
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Entrega (7.5.A.2.) O Vendedor(a) ou Responsável pela Entrega verifica e assinala no Checklist (i) condição do veículo (interior, exterior, ausência de avarias, ferramentas, equipamentos etc.) e (ii) instalação e funcionamento adequado dos acessórios negociados?
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Entrega (7.5.D.1.) Caso tenha entrega, os veículos a serem entregues no dia estão posicionados no local da Entrega, com 15 minutos de antecedência do horário combinado com o Cliente?
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Entrega (7.7.B.1.) O Checklist de Entrega é sempre utilizado durante o Processo de Entrega de Veículo, por todos os Vendedores(as) ou pelo Responsável pela Entrega e assinado pelo cliente?
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(7.7.C.1.) Orientado fazer uma simulação caso não tenha entrega: O Responsável pela Entrega, antes de entregar o veículo ao cliente: 1. Entrega e mostra ao Cliente o Manual do Proprietário; 2. Explica o momento da primeira revisão e as cláusulas básicas de garantia; 3. Assegura que aplicativo Ford Pass seja instalado no celular do Cliente; 4. Assegura que o FordPass está conectado ao veículo; 5. Demonstra as funcionalidades do Ford Pass; 6. Entrega as chaves ao Cliente?
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Entrega (7.7.D.1.) Durante a entrega do veículo, o Responsável pela Entrega: 1. Explica os principais recursos do veículo e demonstra os itens personalizados; 2. Pergunta se o Cliente possui alguma dúvida sobre a explicação realizada; 3. Oferece para repetir o Processo de Entrega do veículo para outros motoristas que não tenham comparecido?
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Entrega (7.7.D.2.) A Concessionária possui alguma forma de celebrar a entrega do veiculo ao cliente? (Ex: algum evento, enfeites/ laços no veículo)?
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Entrega (7.7.E.1.) O Vendedor(a) informa/explica ao Cliente que poderá receber uma pesquisa de satisfação que avalia a experiência de atendimento/compra com a Concessionária?
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Entrega (7.7.F.1.) O Vendedor(a) ou Responsável pela Entrega apresenta o departamento de Pós Venda para o Cliente e o responsável pelo Departamento de Pós Venda se apresenta, explica ao Cliente os horários de funcionamento e as formas de agendamento disponíveis?
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Entrega (7.8.A.1.) O Vendedor(a) registra todas as informações referente à Entrega no sistema de CRM da Concessionária, inclusive a data de entrega do veículo?